Standardsoftware eignet sich häufig besser, als Versicherungen annehmen – Prüfen Sie die Standardisierbarkeit Ihres Geschäfts.
Eine fundierte Verhandlungsstrategie mit strukturierter BATNA-Analyse stärkt die Marktposition von Versicherungen bei Softwareentscheidungen.
Die Ablösung von Altsystemen erfordert strukturierte Methodik und Marktkenntnisse – externe Berater besitzen die notwendige Expertise.
Die digitale Transformation in der Versicherungsbranche schreitet voran und weiterhin ist kein Ende in Sicht. Studien von Beratungshäusern weisen darauf hin, dass Versicherungen und Makler künftig vermehrt auf Standardsysteme setzen werden. Auch wir bei der PPI betrachten daher in regelmäßigen Abständen im Rahmen unserer SHUK-Studie den Standardsoftwaremarkt für Versicherungskernsysteme. Die Gründe dafür sind vielfältig, wobei Anbieter vorwiegend die Vorteile der Automatisierung und Effizienzsteigerung betonen. Befürworter von Eigenentwicklungen argumentieren hingegen, dass hochindividuelle Geschäftsprozesse besser abgebildet werden können.
Standardisierbarkeit erkennen, anstatt starre Positionen zu vertreten
Argumente für Eigenentwicklungen halten selten einer genauen Überprüfung stand. Natürlich gibt es Situationen, in denen eine Individualsoftware geeignet ist oder sogar die beste Wahl darstellt, doch häufig wird die eigene Standardisierbarkeit verkannt – dies betrifft beispielsweise Nischen- und Spezialversicherer, doch nach unserer Erfahrung ebenfalls Versicherungen gängiger Sparten. Ein Kollege sagte mir dazu:
Die Versicherungen denken in der Regel, dass ihre Prozesse beziehungsweise ihre gesamte Struktur nicht in einem Standard abgebildet werden können. Meistens erkennt man beim genaueren Hinsehen, dass selbst Spezialversicherer nicht weit von einer Standardlösung entfernt sind.
Diesen Aspekt kann man von zwei Seiten betrachten. Moderne Standardsysteme decken diverse Sparten ab und bieten umfangreiche Möglichkeiten zur Individualisierung. Das Potenzial zur Effizienzsteigerung liegt allerdings auch in der Fähigkeit, die eigenen Positionen zu hinterfragen und die Strukturen und Prozesse durch Standardisierung zu optimieren.
Im Verhandlungsmanagement, in dessen Kontext ich mich thematisch mit der Softwarebeschaffung in Versicherungen auseinandergesetzt habe, ist das Harvard-Konzept weitverbreitet. Dieses beschreibt unter anderem, dass in integrativen Verhandlungen primär Interessen statt Positionen diskutiert werden sollen. Dies hilft dabei, die Gründe und Ursachen für die Ablehnung einer Lösung – etwa einer Standardlösung – zu identifizieren. So kann es vorkommen, dass eine Partei allein aufgrund ihrer Erfahrungen eine Eigenentwicklung bevorzugt und diese Position vertritt, obwohl die zugrunde liegenden Präferenzen eine andere Verhandlungsbasis bieten.
Mit systematischem Verhandlungsmanagement einen Vorteil verschaffen
Systematisches Verhandlungsmanagement bietet entscheidende Vorteile im Software-Beschaffungsprozess. Durch gezielte Anwendung von Verhandlungsstrategien können Einflüsse von Machtverhältnissen und strukturelle Abhängigkeiten abgemildert oder sogar genutzt werden, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken und Ergebnisse zu erzielen, die den individuellen Präferenzen am nächsten kommen. Das bereits erwähnte Harvard-Konzept bietet einen geeigneten Einstieg in das Thema. Es umfasst 4 Kernaussagen:
- Trennung von Personen und Problemen
- Fokussierung auf Interessen statt Positionen
- Objektivierung von Kriterien zur Entscheidungsfindung
- Entwicklung und Berücksichtigung mehrerer Optionen zum beiderseitigen Vorteil.
Versicherungen haben in einem Auswahlprozess eine starke Marktposition, während langfristige Kooperationen mit Softwareanbietern eine differenzierte Strategie erfordern. Beispielsweise kann die systematische Bewertung der BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) die Verhandlungsposition und dessen Wahrnehmung verbessern, indem realistische Einschätzungen zum Verhandlungsspielraum und möglichen Verhandlungsabbruch identifiziert werden. Der Umgang mit Machtverhältnissen und strukturellen Abhängigkeiten ist kompliziert, aber eine Auseinandersetzung mit gut organisierten Verhandlungsstrategien liefert vielversprechende erste Ansätze.
Vorgangs- und Marktkenntnis nutzen
Versicherungen nutzen ihre Kernsysteme in der Regel über Jahrzehnte hinweg. Daher sind die Prozesse und Strukturen sehr fest etabliert. Die Ablösung dieser Systeme ist komplex und erfordert neben strukturierten Vorgehensweisen bei Auswahl und Integration auch umfassendes Change-Management. Externe Berater können in diesen Bereichen entscheidend unterstützen. Ein externer Blick ermöglicht eine unvoreingenommene Bewertung der Prozesse und die Identifizierung von Optimierungspotenzialen. Zudem bringen Berater eine Marktkenntnis mit, die Versicherungen oft erst aufbauen müssten, denn während Berater mit vielen verschiedenen Systemen in Kontakt kommen, bleiben Versicherungen bei ihren Systemen.
Unsere Berater verfügen über jahrelange Erfahrung in Auswahl-, Integrations- und Transformationsprojekten und bringen somit die notwendige Expertise mit.
Unsere Expertise und Werte
- Umfassende Referenzen in Auswahl- und Transformationsprojekten
- Tiefgehende Kenntnisse der Versicherungsbranche und ihrer Prozesse
- Ausführliche Kenntnisse des Standardsoftwaremarkts (SHUK-Studie)
- Strikte Neutralität gegenüber Anbietern
- Schaffung einer bestmöglichen Vergleichbarkeit
Fazit
Die digitale Transformation bringt eine Vielzahl von Herausforderungen und Chancen für die Versicherungsbranche mit sich. Während die Entscheidung zwischen Eigenentwicklungen und Standardsystemen von den individuellen Anforderungen abhängt, zeigt sich oft, dass moderne Standardsysteme flexible und anpassbare Lösungen bieten. Durch gezielte Analyse können Versicherungen erhebliche Effizienzgewinne erzielen. Ebenfalls kann fundiertes, systematisches Verhandlungsmanagement einen Vorteil generieren. Die Unterstützung durch erfahrene Berater ist von entscheidender Bedeutung, um eine unvoreingenommene Prozessbewertung und tiefgreifende Marktkenntnis zu nutzen und die bestmögliche Entscheidung für die Zukunft zu treffen.
Überzeugen Sie sich selbst von PPI als professioneller Partner zur Transformation Ihrer Systemlandschaft. Informieren Sie sich hier über unser Beratungsangebot und fordern Sie auch unsere unabhängige SHUK-Studie an.
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